Vous savez comment on engage quelqu’un ?
Que ce soit pour motiver un ami à vous suivre en week-end ou vous faire adhérer à la Croix-Rouge à la sortie du métro…
On commence par une simple question.
En copywriting, on utilise régulièrement le framework AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action), dont les premières phrases d’un texte sont la partie “Attention”.
Et je peux vous dire que sur internet, l’attention, c’est la guerre.
Entre vous, vos concurrents, les vidéos de chats sur instagram, la machine à café ou bébé qui pleure.
(Vous ne gagnerez pas contre bébé).
Ensuite vient l’interêt.
Un de mes mentors avec qui je me suis formé, préfère d’ailleurs remplacer la partie “intérêt” par le mot “discussion”.
Parce que la vente est aussi et surtout, une histoire de conversation.
Et l'intérêt pour une offre grandi lorsqu’on comprend au fil d’une discussion, que ce produit est calibré pour nous.
Et nous seul.
Alors comment créer cette discussion avec son visiteur, pour l’engager et lui donner envie d’acheter ?
Vendre d’abord le questionnaire (pas le produit, le questionnaire) !
Avec les questions, appuyer sur la douleur urgente du visiteur pour faire monter la valeur perçue de l’offre.
Envoyer l’offre par email.
Proposer un downsell s’il n’y a pas d’achat.
Réengager avec des emails de post-achat.
Maintenir le lien en proposant des offres personnalisées.
D’un point de vue marketing, le questionnaire sert de pied dans la porte.
C’est la petite voix qu’on entend sur votre site, alors qu’on va se perdre dans la navigation : “attends, j’ai peut-être exactement ce qu’il te faut, ça te dit ?”
D’un point de vue produit, si le questionnaire est bien construit, le visiteur vous a donné :
Ses goûts.
Ses motivations.
Ses attentes.
Ses frustrations.
Grâce à cette discussion, vous pouvez donc proposer une offre plus chère, car mieux adaptée au problème de votre visiteur. Mais également, lui proposer des offres plus pertinentes, quelques semaines après l’achat.
Encore mieux…
Un lien s’est créé.
Le lien, c’est de l’or pour toute marque qui veut perdurer en e-commerce.
Vous venez donc de :
Engager des visiteurs indécis ou qui ne vous connaissent pas ;
Faciliter l’accès à vos produits ;
Éviter la paralysie du choix ;
Renforcer votre proposition de valeur (le visiteur vous identifie comme solution à son problème) ;
Élever l'expérience relationnelle pour une durée de vie client plus longue.
🎙️ D’ailleurs pour prolonger ça, transformer un client en client à vie, c’était le sujet de notre dernière discussion avec Nicolas Samir sur le podcast.
🔑 Trouvaille de la semaine :
Une super vidéo de la chaîne Design Theory, qui analyse quelques principes ultra efficaces utilisés par les plus grandes marques pour nous influencer (nous manipuler ?). Ça se joue jusque dans les moindres détails…
C’est en anglais, mais c’est pépite !
Bon week-end !
Jules